Вибір тренінгу

Пропонований авторами прагматичний підхід до вибору бізнес-тренінга буде цікавий і корисний всім, хто так чи інакше взаємодіє з тренінговимі компаніями, здійснює попередній відбір тренінгових програм і ухвалює рішення про те, з якою з компаній співробітничати в контексті бізнес-обученія.

На сьогоднішній день вибір тренінгової компанії і програми навчання персоналу для багатьох організацій перетворився на цілий «ритуал», процес, пов'язаний з чималими особистими і тимчасовими витратами. Компанія-замовник бажає вибрати кращу пропозицію з тих, що існують, що на практиці представляється не такою вже простою справою. Кожна тренінговая компанія або бізнес-тренер хвалить свою програму і сміливо заявляє про готовність включити в її зміст все, що побажає замовник. Іншими словами, «будь-який каприз за ваші гроші». Але замовник рідко потребує «будь-якого капризу». Найчастіше після проведення бізнес-тренінга очікується отримання конкретних результатів, наприклад, зростання продуктивності діяльності співробітників за якісними і/або кількісними показниками. І оплачуються послуги з проведення бізнес-тренінгов з розрахунком отримати ці самі результати, а не ради самого процесу навчання. У такому разі корисно підходити до вибору тренінгової програми прагматично.

Одним з найбільш поширених способів попередньої оцінки ефективності бізнес-тренінга є ознайомлення з докладним описом повчальної програми з вказівкою техніки і тим, які будуть розглянуті в ході тренінгу. Часто людина, яка взаємодіє з тренінгової компанією, запевняє, що «добре розбирається в тренінгах», і йому досить поглянути навіть на стандартну програму, щоб визначити, чи підходить вона для цієї організації. На самій же справі опис програми може дати лише уявлення про те, наскільки пропонована тематика співвідноситься з професійною діяльністю майбутніх учасників тренінгу. І воно зовсім не гарантує отримання бажаного результату на виході.

Крім того, буває, що заявлений зміст багатообіцяючий, тоді як на ділі тренінг виявляється нудним і наполовину лекційного характеру. І, навпаки, за коротким і лаконічним змістом може слідувати практичне, корисне і увлекательная опрацьовування професійних навиків. Тому знайомство із стандартним описом бізнес-тренінга до прояснення ведучим-тренером поточної ситуації в організації і виявлення її вузьких специфічних місць більше схоже на спробу спочатку в аптеці придбати ліки, а потім сходити до лікаря на прийом, щоб той поставив діагноз.

У змісті тренінгу замовник часто шукає фейєрверк техніки, велику кількість різних прийомів і море «корисної» інформації, спираючись при цьому на свої персональні знання і суб'єктивну думку. При цьому упускається з вигляду той факт, що знати - це ще не означає уміти. Великий об'єм нової інформації украй рідко і лише при дотриманні певних умов забезпечує підвищення ефективності діяльності персоналу. І якщо в ході проведення тренінгу було цікаво, було багато прикладів «з світової практики», були передані якісь знання, а нових умінь у учасників не додалося, то це, швидше за все, був виступ хорошого ведучого, а не робота тренера. І якщо так, то компанія-замовник заплатила за знання, які «за плечима не носити». Тому, знайомлячись з пропозиціями різних тренінгових компаній, корисно пам'ятати, що довгий, вражаючий опис програми з великою кількістю техніки і модних «фішок» може свідчити про велике інформаційне наповнення, і це вже не тренінг, а семінар або лекція.

Якісний тренінг - це в буквальному розумінні тренування, в процесі якого у учасників або формуються нові навики, або удосконалюються що вже є. На такому тренінгу достатньо буває добре пропрацювати одну-две методики, які учасники потім постійно застосовуватимуть в своїй роботі. Хоча зустрічаються такі замовники, для яких єдино важливим є сам процес навчання, - щоб він був цікавим, увлекательним і містив в собі що-небудь новеньке. А результат має посереднє значення, якщо взагалі очікується його отримання. У будь-якому випадку, для тренера це істотно полегшує завдання. Все-таки просто цікавий захід провести легше, ніж організувати процес придбання необхідних навиків і при цьому зробити його цікавим. У цьому і полягає основна відмінність тренера від ведучого або оратора - в умінні за короткий час (1-3 дні) навчити робити що-небудь ефективно, а не розповісти, який здорово це робив хтось.

Іноді в змісті тренінгу все ж таки можна зустріти опис того, чому учасники навчаться і навіть те, чому ці навики сприятимуть. І тут головне прослідкувати, щоб ці навики і що досягаються завдяки ним результати мали безпосереднє відношення до професійної діяльності персоналу, оскільки не всі навики сприяють оптимізації цієї діяльності. А розвиток деяких особових якостей може спровокувати відхід з компанії навчених співробітників на інше місце роботи, що періодично зустрічається в практиці деяких компаній. У такому разі виходить, що компанія сплатила навчання співробітників умінню знаходити нові, привабливіші робочі місця.

Випадок з практики. При формуванні і узгодженні цілей навчання замовник озвучив побажання «Щоб співробітники стали упевненішими в собі і в продукті, з яким працюють». В ході переговорів досить швидко з'ясувалося, що збільшення об'єму замовлень цікавить замовника набагато більше, ніж упевненість його співробітників. Первинний розрахунок був зроблений на те, що, завдяки більшій упевненості, буде більше продажів. На ділі ж розвиток упевненості часто приводить до переоцінки себе як фахівця і/або особи і, як наслідок, зростанню амбіцій і запитів. Саме тому люди звільняються в пошуку місць, де їх новий рівень запитів може бути задоволений, а навик упевненої поведінки може їм в цьому допомогти. В результаті подальших переговорів із замовником було ухвалено рішення про проведення спеціалізованого тренінгу з продажу, в ході якого учасники навчилися додатковій техніці і тактикам здійснення продажів і ведення переговорів з клієнтами, що повністю відповідало актуальним інтересам організації.

Ще одним не менш поширеним параметром оцінювання є особа самого тренера. І тут головне чітко знати, що саме оцінювати. Всупереч поширеним переконанням, кількість регалій має невелике значення, а ось досвід роботи - так. І не стільки його тривалість, скільки сама сфера діяльності. Так, наприклад, тренінг по управлінню в ідеалі повинен вести бізнес-тренер з досвідом управлінської діяльності. І насторожує зазвичай те, що, наприклад, тренінг з продажу проводить психолог, нехай навіть і з вченим ступенем, у якого повністю відсутній особистий досвід продажів. Це схоже на навчання водінню автомобіля у людини, яка сам ніколи їм не управляв, а, в кращому разі, кілька разів сидів поряд з водієм. Тому особистий досвід тренера в тому, чому він навчає, є істотним плюсом в його користь.

Хорошим, але поки не особливо поширеним тестом є особиста бесіда з тренером про те, чому він реально може навчити учасників тренінгу, які навики зуміє сформувати і, найголовніше, як ці навики допоможуть співробітникам в роботі при виконанні поставлених перед ними завдань. Тому перш, ніж запитати програму бізнес-тренінга, корисно спільно з тренером прояснити поточну ситуацію і проблемні моменти в роботі того персоналу, який планується навчати, і погоджувати бажаний результат навчання. Іншими словами, що конкретно учасники повинні будуть уміти робити краще: більше продавати, простіше переконувати і переконувати, частіше домовлятися на вигідних умовах і т.п. В цьому випадку замовник підвищує шанси отримання необхідних йому результатів і включає відповідальність тренера за їх забезпечення на виході. До того ж досвідчений бізнес-тренер зможе допомогти при постановці максимально актуальних і вірних цілей навчання, виходячи з поточної ситуації в компанії і розставлених пріоритетів.

У завершенні хотілося б відзначити, що по-справжньому якісний тренінг у виконанні професійного бізнес-тренера - це інвестиція, яка обов'язково приносить дивіденди. А якщо результатів немає, то або його проводив «не той» тренер, або це був не тренінг, або це був тренінг не тих навиків - не актуальних в даний момент або для цих співробітників. Тому, в першу чергу, при виборі бізнес-тренінга варто приділяти увагу тому, для чого він проводиться, яких результатів очікується досягти. Після цього можна переходити до знайомства з програмою тренінгу і тренером, який її реалізовуватиме.